بهترین شکل برای آغاز یک کسب و کار موفق، داشتن رویکردی کارآمد در بازاریابی و فروش است. در این مسیر، قیف فروش به عنوان یکی از ابزارهای حیاتی برای رشد و توسعه تجارت شناخته می‌شود. اما اغلب، مفهوم قیف فروش برای بسیاری از افراد مبهم است و ایده‌ای روشن و کارآمد برای ساختن یک قیف فروش دارای ندارند.
در این مقاله، به بررسی دقیق تمام جوانب مربوط به این موضوع می‌پردازیم. از مفهوم و معنای واقعی قیف فروش گرفته تا اهمیت و نحوه عملکرد آن، همه را بررسی می‌کنیم. با مطالعه این مقاله، شما قادر خواهید بود این ابزار قدرتمند را به صورت موثر در کسب و کار خود به کار ببندید.
- فهرست مطالب با دسترسی سریع
- قیف فروش چیست؟
- فازهای محتلف
- قیف بازاریابی چیست؟
- اهمیت قیف فروش
- نحوه ایجاد
- معیارهای سنجش
- نحوه شناسایی مشتری
- بازاریابی موثر با استفاده از قیف فروش
- قیف فروش و تحول در کسب و کار
- مزایا
- سخن نهایی
- سوالات متداول
قیف فروش چیست؟
سیلز فانل Sales Funnel یا قیف فروش یک مفهوم است که به فرآیند فروش یک شرکت اشاره دارد. در این فرآیند، شرکت‌ها سعی می‌کنند مشتریان بالقوه را به خرید محصولات یا خدمات خود جذب کرده و آنها را به خرید تشویق نمایند. این فرآیند شامل چندین مرحله است که از ورودی با احتمال خرید تا خروجی مشتریان واقعی در نظر گرفته می‌شود. هدف از استفاده از آن، هدایت مشتریان در هر مرحله و ارایه اطلاعات و انگیزه‌های مناسب برای تشویق به خرید است. برای ساختن یک قیف فروش موثر، تحلیل رفتار مخاطب، جذب مخاطب، ارایه محتوای ارزشمند، تعیین محل مراجعه، تقویت میل به خرید و حفظ ارتباط با مشتریان بسیار مهم است.
فازهای محتلف
آگاهی یا اورنس Awareness
این اولین مرحله از قیف فروش است که مشتری برای اولین بار با محصولی آشنا می‌شود. تبلیغات میدانی، تبلیغات در فضای مجازی، کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی و غیره، همگی روش‌های بازاریابی هستند که می‌توانند در این مرحله به شما کمک کنند. هرچقدر بتوانید در مرحله اول جذب بیشتری داشته باشید، شانش فروش شما بیشتر خواهد بود.
علاقه یا اینترست Interest
در این مرحله، مشتریان با برند یا کالای شما آشنا شده‌اند و آن را بیشتر بررسی کرده و شروع به مقایسه محصول شما با رقبا می‌کنند هدف این مرحله برانگیختن کنجکاوی مشتری و تشویق وی به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول است. برای اینکه بتوانید در مشتری علاقه ایجاد کنید باید روی مزیت‌های رقابتی و تکنیک‌های جذب مشتری کار کنید.
ارزیابی یا ای‌ولوایشن Evaluation
در این مرحله، مشتری به محصول شما علاقه‌مند شده و به فکر خریدن آن است به همین منظور محصول را ارزیابی می‌کند. هدف از این مرحله ارایه اطلاعات لازم به مشتری جهت تصمیم‌گیری است. تاکید روی مزیت‌های رقابتی محصول می‌تواند نقش مهمی در هدایت مشتری به مرحله بعدی داشته باشد.
تصمیم‌گیری یا دیسیژن Decision
در این مرحله، مشتری به ارزیابی محصول شما پرداخته و شروع به پرس و جو از محصول می‌کند و درنهایت تصمیم می‌گیرد که آیا محصول یا خدمات را خریداری کند یا خیر. هدف این مرحله متقاعد کردن مشتری برای خرید است. البته موانعی مانند دسترسی دشوار، قیمت نسبتا بالا و غیره می‌توانند در این مرحله باعث شوند که مشتری از خرید صرف‌نظر کند. در نتیجه، باید به مشتری‌ها اطمینان دهید که از خرید خود پشیمان نخواهند شد تا اطمینان خاطر و اعتماد او را جلب کنید.
اقدام به خرید یا اکشن Action
در این مرحله، مشتری اقدام به خرید محصول کرده و از آن استفاده می‌کند. البته در این مرحله هنوز این شانس وجود دارد که مشتری از خرید پشیمان شود اما فروشنده هوشمند با استفاده از ترفندهایی مانند خدمات پس از فروش، اشانتیون، تخفیف و غیره می‌تواند شانس نهایی شدن خرید را بالا ببرد.
زمانی که مشتری به این مرحله می‌رسد، عملا به هدف رسیده و توانسته‌اید یک فروش موفق داشته باشید.
وفاداری یا لویلتی Loyalty
هدف از این مرحله اطمینان از رضایت مشتری و تشویق وی جهت تبدیل شدن به یک مشتری وفادار و دایمی است. در این مرحله نقش ارتباط با مشتری بسیار مهم و حیاتی می‌شود. هر سازمانی بنا به شرایط خود باید پس از خرید نیز ارتباط خود را با مشتری حفظ کند. حفظ مشتری در این فرآیند باعث خرید مجدد می‌شود، عدم رضایت مشتریان ارتباط مستقیمی با کاهش سود هر شرکت خواهد داشت.
قیف فروش ابزاری مفید برای بازاریاب‌هاست زیرا می‌تواند به آنها در شناسایی موانعی که مشتریان در هر مرحله از فرایند خرید با آنها روبرو هستند، کمک کند. با درک این موانع، بازاریاب‌ها می‌توانند استراتژی‌هایی را جهت غلبه بر این مشکلات و بهبود نرخ تبدیل خود توسعه دهند.
قیف بازاریابی چیست؟
به تمام مراحلی که تیم بازاریابی برای ترسیم مسیر یک کسب و کار انجام می‌دهد تا تعامل خوبی بین کسب و کار با مشتریان انجام شود قیف بازاریابی یا مارکتینگ فانل Marketing Funnel، گفته می‌شود. بنابراین در این مفهوم تمرکز اصلی برروی تیم بازاریابی، مشتریان و ایجاد تعامل است.
قیف بازاریابی نیز از ابتدا تا انتها یک هدف مشخص دارد و تلاش می‌کند مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی شوند. البته منظور از مشتری واقعی می‌تواند فقط فروش محصول نباشد و فرآیندهای دیگری چون ثبت نام یا پرکردن فرم مشخص نیز از جمله اقداماتی است که در انتهای قیف انجام می‌شود. در ادامه این قیف بازاریابی، یک قیف دیگر برای حفظ مشتری وجود دارد و اگر نتوانیم به خوبی مشتریان فعلی را حفظ کنیم، تعداد زیادی از آنها از دهانه قیف دوم خارج خواهند شد.
اهمیت قیف فروش
پیاده‌سازی این فرآیند از اهمیت بالایی برخوردار است که شامل دلایل بسیاری می‌شود. از جمله:
۱. ایجاد مشتری: هدف قیف فروش جذب مشتری است که به موجب آن مراحلی را طی می‌کند که در نهایت منجر به تبدیل شدن مشتری می‌شود.
۲. ایجاد معرف: قیف فروش علاوه بر جذب مخاطب هدف، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا مشتریان دیگری، معرفی کنند.
۳. نظارت و بررسی روند فروش: قیف فروش موجب می‌شود تا سازمان‌ها ببینند که در هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب پیش می‌روند و در صورت نیاز تغییراتی را اعمال کنند. این موضوع به استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک می کند. کنترل و بررسی مشتریان در حفظ منابع با ارزشی مانند زمان به شما کمک می‌کند.
۴. تلاش‌های مستمر: قیف فروش، تلاش یک سازمان را به گروه خاصی از مشتریان محدود می‌کند. این کار دسترسی به مخاطب هدف و تبدیل آنها به مشتری را با رسیدن به انتهای قیف، آسان‌تر می‌کند.
در دنیای امروز، یک شرکت موفق برای ترغیب مشتری به روش‌های فروش و بازاریابی از طریق قیف فروش، استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و ارتباطات دوطرفه‌ای که شبکه‌های اجتماعی ارایه می دهند، متکی است.
نحوه ایجاد
برای ایجاد یک قیف فروش موثر، مراحل زیر را دنبال کنید:
- جلب توجه مخاطب: با ارایه محتوای جذاب مانند اینفوگرافیک‌ها، ویدیوها یا تبلیغات، می‌توانید توجه مخاطبان را جلب کنید.
- ارایه چیزی با ارزش: با ارائه محتوای ارزشمند مانند کتاب الکترونیک یا آموزش رایگان، مشتریان بالقوه را ترغیب کنید تا اطلاعات تماس خود را ارائه دهند.
- هدایت مخاطب به صفحه مورد نظر: با هدایت مخاطبان به صفحه فرود، فرصتی برای معرفی محصولات و خدماتتان وجود دارد.
- طراحی صفحه فرود جذاب: صفحه فرود باید مزایای شما را به طور واضح توصیف کند و با استفاده از فرم‌های جمع‌آوری اطلاعات تماس، فرصت را برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه ایجاد کند.
- پرورش چشم‌انداز: با ارسال محتوای مرتب و مفید، مشتریان بالقوه را درگیر و در ارتباط با محصولات و خدمات شما نگه دارید.
- معامله بستن: با ارایه بهترین پیشنهادها و تخفیف‌ها، مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب کنید.
- ادامه روند: پس از خرید، رابطه با مشتری را ادامه دهید و به دنبال افزایش وفاداری آنها باشید.
- بهینه‌سازی: همیشه به دنبال بهبود و بهینه‌سازی استراتژی‌های فروش خود باشید و از داده‌های مختلف برای بهبود عملکرد آن استفاده کنید.
معیارهای سنجش
شرکت‌ها از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده می کنند تا موفقیت تیم‌های فروش خود را ارزیابی کنند. نمونه‌هایی از این معیارها که منجر به درآمد می‌شود شامل موارد زیر است:
میانگین ارزش سفارش
این مورد نشان می‌دهد که به طور متوسط با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد می‌شود.
نرخ تبدیل
به معنی تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات شرکت درگیر شده‌اند و درصد مشتریانی را نشان می‌دهد که به مشتری تبدیل می‌شوند.
نرخ جریان
میانگین مدت زمانی است که در هر مرحله از قیف وجود دارد. کل درآمد این مقدار کل درآمد حاصل از فروش در یک دوره معین است و معیار خوبی برای کارایی کلی فروش است.
درصد پیروزی
این درصد بسته شدن معامله تقسیم بر تعداد کل معاملات است.
نحوه شناسایی مشتری
قیف فروش یکی از مدل‌هایی است که در بازاریابی کاربرد دارد و منجر‌به پیدا کردن مشتری‌های واقعی می‌شود. بعد از ارسال پیامک انبوه یا استفاده از روش‌های تبلیغاتی دیگر، بسیاری از افراد فقط از روی کنجکاوی یا نیاز، اقدام به مطالعه آگهی و محتوای تولید‌شده در سایت شما می‌کنند. با به‌کارگیری قیف فروش می‌توانید این افراد را از مشتریان واقعی جدا کنید.
بازاریابی موثر با استفاده از قیف فروش
با استفاده از قیف فروش می‌توانید از این موضوع مطلع شوید که مشتری‌ها از کدام کانال و کدام منطقه شما را دنبال می‌کنند. در این مدل امکان شناسایی این موضوع وجود دارد که مشتریان از کدام محله، شهر یا استان با شما در ارتباط هستند.
به‌این‌ترتیب برای تبلیغات، استراتژی بهتری خواهید داشت. در نتیجه می‌توانید از روش‌های کارآمدتری برای معرفی محصولات به مشتریان استفاده کنید و میزان مشتریان واقعی نسبت به گذشته بیشتر خواهد شد.
قیف فروش و تحول در کسب و کار
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های قیف فروش، بالا بردن میزان فروش است. برای رسیدن به این هدف می‌توان از روش‌های زیر استفاده کرد:
۱. برنامه‌ریزی و تحلیل بازار: برای اینکه استراتژی بهتری برای فروش و بازاریابی داشته باشید، ابتدا باید بازار هدف را به‌خوبی بشناسید. با این کار قادر می‌توانید نقاط ضعف و قوت کسب وکارتان را شناسایی کنید. در نتیجه برنامه‌ریزی مناسبی برای ایجاد تغییرات و دستیابی به فروش بیشتر خواهید داشت.
۲. به‌روزرسانی محصولات و خدمات: برای اینکه مشتریان جذب محصولات شما شوند باید به حفظ و ارتقای کیفیت، توجه ویژه‌ای داشته باشید. ارایه محصولات و خدمات باکیفیت سبب می‌شود تا سطح رضایت مشتریان بالا رود و در میان رقبا، جایگاه بهتری داشته باشید.
۳. بهره‌بردن از فناوری: یکی از مواردی که در قیف فروش به بهبود کسب وکارتان کمک می‌کند، استفاده از فناوری‌های جدید است. به‌عنوان مثال: سیستم‌های مدیریت موجودی و فروشگاه الکترونیک از ابزارهایی هستند که به‌کارگیری آنها در مدل قیف فروش منجر‌به بهبود مدیریت مشتریان و افزایش فروش می‌شود.
۴. تبلیغات و بازاریابی: تبلیغات و بازاریابی مناسب و هدف‌مند باعث می‌شود تا بهتر از گذشته محصولات خود را به دیگران معرفی کرده و مشتریان جدید پیدا کنید.
۵. مشتری‌مداری: به کمک قیف فروش و نطارت برروی مشتریان می‌توانید ارتباط مستقیم و موثر با آنها برقرار کنید. درک نیاز مشتریان و مشتری‌مداری به شما در راستای افزایش میزان فروش کمک خواهد کرد.
۶. پیشنهادات ویژه: با برگزاری جشنواره‌ها و تخفیف‌ها در زمان‌های خاص یا مشتریان قدیمی قادر به جذب مخاطبان جدید و حفظ مشتریان قدیمی خواهید بود.
مزایا
قیف فروش، مزیت‌های بسیاری را با خود به همراه دارد که در ادامه به بررسی مزایای این فرایند می‌پردازیم:
۱. اطلاع‌رسانی مرتبط و به‌موقع: قیف فروش به بازاریاب‌ها این امکان را می‌دهد تا مراحلی که مشتری برای خرید به آن نیاز دارد را درک کنند و به نفع خود از آن استفاده کنند و سوالاتی که ممکن است در مراحل مختلف داشته باشند را پیش‌بینی کنند. با این روش می‌توان برای ایجاد و ارسال تبلیغات مرتبط به مشتری استفاده کرد.
۲. همسویی بازاریابی و فروش: ممکن است که مشتری سوالاتی داشته باشد و نتواند به فروشنده دسترسی پیدا کند، زیرا هنوز در مراحل اولیه قیف قرار دارد. به هرحال این مشتری باید بتواند اطلاعات مورد نظر خود را از طریق تبلیغات برند شما دریافت کند.
۳. صرفه‌جویی در زمان: یک قیف فروش خوب باعث می‌شود تا بازاریاب‌ها، لید‌های بد را در همان مراحل ابتدایی، فیلتر کنند. در نتیجه هزینه‌های بازاریابی را فقط صرف مشتری‌هایی می‌کنند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار واقعی دارند.
سخن نهایی
قیف فروش یکی از مدل‌های موفق بازاریابی برای تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی و وفادار است. با استفاده موثر از قیف‌های بازاریابی و فروش، سازمان‌ها می‌توانند نرخ تبدیل را بهبود بخشند، فروش را افزایش دهند و تجارت خود را توسعه دهند و از طرفی با بکارگیری این روش و مدل‌های موفق تبلیغات می‌توانید جامعه هدف مورد‌نظر، محصولات و خدماتتان را به مشتریان جدید معرفی کنید.
طراحی مراحل این فرآیند متناسب با ظرفیت‌ها و استراتژی‌های مجموعه به شما کمک می‌کند تا هزینه جذب مشتری را کاهش داده و سودآوری خود را بالاتر ببرید.
سوالات متداول
۱. تفاوت بین قیف فروش و قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی مقدم بر قیف فروش است. قیف بازاریابی جهت جلب بازدیدکنندگان به سمت برند و آشنایی با آنها است اما قیف فروش، مخاطبان ناآگاه یا نیمه آگاه را جذب می‌کند و آنها را به سمت خرید واقعی سوق می‌دهد.
۲. چه کسی به قیف فروش نیاز دارد؟
هر شرکتی به یک قیف فروش نیاز دارد زیرا هر شرکتی مشتریان خاص خود را دارد. قیف فروش ابزاری مفید برای همه شرکت‌ها صرف نظر از ابعاد یا صنعت آنها است.
۳. آیا قیف‌های فروش واقعا کار می‌کنند؟
اگر برای لحظه‌ای اصطلاحات بازاریابی را حذف کنید، متوجه می‌شوید که قیف فروش چیزی بیش از تمرینی برای توجه به مشتری و هدایت آنها به سمت خرید نیست. از آنجایی که مشتری تصمیم گیرنده است، توجه به آنها فقط می‌تواند به نفع شما باشد. علاوه بر این، با کمک به استفاده بهینه از منابع بازاریابی خود، قیف فروش به افزایش بودجه بازاریابی شما کمک می‌کند.
۴. چه زمانی قیف‌های فروش کار نمی‌کنند؟
اگر قیف فروش به شکل ضعیفی اجرا شود نتیجه بخش نیست. بدون هدف‌گذاری مناسب و محتوای قانع‌کننده، بعید است که قیف فروش به اندازه کافی مشتریان بالقوه را جذب کند یا آنها را در قیف نگه دارد.
۵. ریزش قیف فروش چیست؟
زمانی است که مشتریان احتمالی و لیدها قبل از اینکه به خریداران واقعی تبدیل شوند از قیف خارج می‌شوند. این ریزش معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که بازاریاب‌ها نتوانند مشتریان را از طریق محتوای مرتبط و جالب و ارتباط با شرکت و پیشنهادات خود درگیر کنند.
